விற்பனை மேலாண்மை வரையறுக்கப்பட்ட வழிகாட்டி

நீங்கள் விற்பனையாளர்களாக ஒரு விற்பனையாளராக உள்ளீர்களா? பல விற்பனையாளர்கள், விற்பனையாளர்களுக்கான விற்பனையின் ஒரு தருக்க அடுத்த படியாக விற்பனையை மேலாண்மைக்கு மாற்றத்தை கருதுகின்றனர். எனினும், இந்த மாற்றத்திலிருந்து எழும் சிக்கல்களை நீங்கள் கருதவில்லை.

பதவி உயர்வு

ஒரு விற்பனையாளரிடமிருந்து விற்பனையாளரின் பங்குக்கு எந்த சூழ்நிலையிலும் தந்திரமானதாக இருக்கும். பெரும் விற்பனையாளர்களின் பங்களிப்புகளான நடத்தைகளும் மனப்பான்மையும் ஒரு பெரிய மேலாளரை உருவாக்குபவர்களிடமிருந்து முற்றிலும் வேறுபட்டவை, அதை ஏற்றுக்கொள்ள கடினமாக இருக்கலாம். ஒவ்வொருவரும் இயல்பாகவே மாற்றத்தை எதிர்க்கிறார்கள் (ஒவ்வொரு அனுபவமுள்ள விற்பனையாளரும் தெரிந்தவர்) மற்றும் நீங்கள் எப்போதும் சில நடத்தைகளிலிருந்து மிக வெற்றிகரமான முடிவுகளை எடுத்திருந்தால், புதிய மற்றும் சோதிக்கப்படாத அணுகுமுறைகளை மாற்றுவதற்கு இன்னும் கடினமான நேரம் உங்களுக்கு வேண்டும்.

ஒரு விற்பனையாளர் தனது பழைய விற்பனைக் குழுவை நிர்வகிக்க முன்வந்தால், மாற்றம் மிகவும் சிக்கலானது. கேள்விக்குரிய விற்பனையாளர் ஒருவேளை குறைந்தது இரண்டு வருடங்களுக்கு அந்த அணியில் உறுப்பினராக இருந்திருக்கலாம். அவள் இப்போது அவரிடம் புகார் செய்தவர்களுடன் சமமாக வேலை செய்கிறாள். பல விற்பனை அணிகள் வியாபார நேரத்திற்குப் பிறகு மிக நெருக்கமாகவும் சமூகமயமாக்கலாகவும், பெரிய விற்பனையைப் பற்றி பெருமிதம் கொள்ளவும், clueless bosses பற்றி வலுவிழக்கச் செய்கின்றன. ஸ்பெக்ட்ரம் மறுமுனையில், விற்பனை அணிகள் மிகவும் போட்டித்தன்மையுடன் இருக்கும், மற்றும் தனிநபர் விற்பனையாளர்கள் ஒருவருக்கொருவர் நம்பக்கூடாது - மிக மோசமான சூழ்நிலையில், அவர்கள் ஒருவரையொருவர் நாசப்படுத்துவதற்குத் தங்களால் சிறந்ததைச் செய்யலாம்.

உறவுகள்

உங்களுடைய விற்பனை குழுவின் மற்ற உறுப்பினர்களுடன் நீங்கள் நெருக்கமான உறவை வைத்திருந்தால், அதன் மேலாளராக மாறி, அந்த உறவை ஒரு பெரிய வழியில் மாற்றுவதற்கு உங்களை கட்டாயப்படுத்தும். தங்கள் புதிய முதலாளி என, நீங்கள் நிறுவனம் கேலி அல்லது அலுவலக கிசுகிசு மாற்றும் குழு சேர அது பொருத்தமற்ற இருக்கும். நீங்கள் ஒவ்வொருவருடனும் ஒருவரையொருவர் சந்திக்க வேண்டும், நிலைமையை உங்கள் மனப்போக்குகளால் குழப்பமடையக்கூடாது என்று நிலைமையை விளக்கவும். ஆனால் நீங்கள் அதிர்ஷ்டசாலியாக இல்லாவிட்டால், உங்களுடைய முன்னாள் தோழர்களுடன் உங்கள் நட்புகள் எளிய தொழில் உறவுகளாக மாறும்.

இது உங்களைத் தொந்தரவு செய்தால், அவர்கள் மீது ஒரு நிர்வாக நிலைப்பாட்டை ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடாது. ஒருவேளை உங்கள் நிறுவனம் பதிலாக நிர்வகிக்க வேறு குழு உங்களுக்கு கொடுக்க தயாராக இருக்க வேண்டும்.

உங்கள் முன்னாள் அணியினர் ஒருவருக்கொருவர் போட்டித்தன்மை கொண்டவர்களாக இருந்தால், உங்கள் சவால் வித்தியாசமாக இருக்கும், ஆனால் குறைவானது கடினமானது. உங்களுடைய புதிய அறிக்கைகள் உங்கள் போட்டியாளராகவோ அல்லது ஒரு எதிரியாகவோ நினைக்கும். ஆனால் ஒரு நல்ல மேலாளராக, உங்களை ஒரு கூட்டாளியாக நீங்கள் ஏற்றுக்கொள்ள அவர்களுக்கு கிடைத்துவிட்டது. உங்கள் விற்பனையாளர்களில் ஒவ்வொருவருக்கும் இடையே நம்பிக்கையை வளர்ப்பதற்கு நேரம் எடுப்பீர்கள், அதனால் பொறுமையாக இருங்கள். குழுவில் உங்களை நிரூபிக்க சிறந்த வழி நீங்கள் விரும்பும் நட்பு போல செயல்பட வேண்டும். யோசனைகள் மற்றும் பரிந்துரைகளை கேளுங்கள், பின்னர் அவற்றை செயல்படுத்தலாம் (அவர்கள் முற்றிலும் விழித்திருக்கவில்லை என்று கருதி).

அதை நன்றாகப் போட்டுக் கொண்டால், விஷயங்களை விசாரித்திருந்தால், உங்களைப் பழிவாங்கிக் கொள்ளும் எண்ணத்தை வழங்கிய விற்பனையாளருக்கு பொதுமக்களிடமிருந்து கடன் வழங்குங்கள். அது உங்களுக்கு நியாயமற்றதாக இருக்கலாம், ஆனால் விற்பனையாளர் மேலாளராக உங்கள் புதிய வேலைக்கான ஒரு ஒருங்கிணைந்த பகுதியாகும்.

விற்பனையாளர் மேலாளரின் வேலை மிக முக்கியமான பகுதியாக அவரால் வெற்றிபெற வேண்டிய அவசியமான விற்பனையாளர்களைக் கொடுக்கிறது. இது விற்பனையாளரை ஒரு விற்பனையாளரை துப்பாக்கி சூடுவதற்கு ஏதுவானது (அந்த வழக்கில், அவர் வெற்றியடைய வேண்டியது என்னவென்றால் வேறு வேலையே). ஆனால் உங்கள் விற்பனையாளர்கள் வெற்றிபெற உதவுவதில் மிக முக்கியமான பணி அவர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கிறது.

ஏதோ தவறு நடந்துவிட்டால், பிரச்சனைக்கு வெளியே யாராவது அதைப் புரிந்துகொள்வது எளிது. திடீரென்று போதுமான நியமனங்கள் செய்யாத ஒரு விற்பனையாளர், அவரது ஸ்கிரிப்ட் பழங்காலத்தில் சென்றுவிட்டதென்றும், குளிர் அழைப்புகளின்போது ஒரு ரோபோவைப்போல் அவர் ஒலிக்கிறார் என்றும் உணரவில்லை. இந்த வகையான சூழல்களில், விற்பனையாளர் மேலாளர் இருவருக்கும் பிரச்சனையை அடையாளம் காணவும், அதை சரிசெய்ய உதவுவதற்கும் சிறந்தது.

பயிற்சி

அனைத்து விற்பனை மேலாளர்களும் பயிற்சியின் போது நல்லவர்கள் அல்ல. நிர்வாகத்தின் நிர்வாகப் பகுதிக்கு சிலர் விரும்புகிறார்கள், மற்றவர்கள் முன் வரிசைகளில் முடிந்தவரை அதிக நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள். அதிர்ஷ்டவசமாக, பயிற்சி ஒரு திறன் யாருக்கும் கற்று கொள்ள முடியும். இது உங்களுக்கு இயல்பாகவே வரக்கூடாது, ஆனால் நீங்கள் நடைமுறையில் இன்னும் திறமையான பயிற்சியாளர் ஆகலாம்.

பல வழிகளில், பயிற்சி விற்பனை போன்றது. நீங்கள் விற்பனையாளரை மீண்டும் வைத்திருப்பதை கண்டுபிடித்து அவரிடம் அதை உணர்ந்துகொள்வதற்கு அவரை முடக்குங்கள். விற்பனையைப் பொறுத்தவரை, இது அடிக்கடி வெளியே வரும் விடயங்களைக் கேட்டு, அவர் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று விற்பனையாளரிடம் சொல்வதன் மூலம் சிறந்த முறையில் நிறைவேற்றப்படுகிறது. நியமனங்கள் செய்ய போராடுகிற விற்பனையாளரின் மேலே எடுத்துக் காட்டாக விற்பனையாளர் மேலாளர், "உங்கள் குளிர் அழைப்பு செயல்முறை என்ன?" மற்றும் "நீங்கள் அவர்களை அழைக்கும்போது என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள், அவர்கள் உன்னைத் திருப்பி விடுகிறார்கள்?" போன்ற கேள்விகளை கேட்கலாம். இந்த கேள்விகளை உங்கள் விற்பனையாளர்களால் பிரச்சனைகளையும் தீர்வையும் அடையாளம் காண உதவுகிறது, இது என்ன செய்வதென்று நீங்கள் வெறுமனே சொல்லியிருந்தால், இது மிகவும் குறைவான மோதலாகும்.

அது அவர்களுக்கு தீர்வைக் கொடுக்கிறது, அவர்கள் தங்களைத் தாங்களே கொண்டு வந்ததைப் போல உணர்கிறார்கள்.

சிறந்த பயிற்சியாளர்கள் ஒவ்வொரு விற்பனையாளருடனும் நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள், மேல் மற்றும் கீழ் கலைஞர்களை மட்டும் அல்ல. ஒவ்வொரு விற்பனையாளருக்கும் பலம் மற்றும் பலவீனங்கள் உள்ளன; விற்பனையாகும் பயிற்சியாளர்கள் முன்னாள் ஊழியர்களை பாராட்ட வேண்டும் மற்றும் பிந்தைய உதவியுடன் உதவ வேண்டும். பெரும்பாலும் விற்பனையாளரின் சிறந்த மற்றும் மோசமான குணங்களை மதிப்பிடுவதற்கான சிறந்த வழி, புலத்தில் செல்வதோடு அவர் எவ்வாறு தனது வாய்ப்பைப் பயன்படுத்தி செயல்படுவது என்பதைப் பார்க்கவும். வெறுமனே, ஒவ்வொரு ஆண்டும் ஒருமுறை அல்லது இரண்டு முறை உங்கள் அணியில் ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் நிழலிட வேண்டும்.

விற்பனை குழுவினரின் ஒவ்வொரு உறுப்பினருடனும் நேரத்தை செலவிட வேண்டியது முக்கியம் என்றாலும், உங்கள் நேரத்தை அதிகபட்சமாக பெரும்பாலான நேரங்களில் தங்கள் இலக்குகளைச் சந்திக்கும் சிக்கல்களைக் கொண்ட விற்பனையாளர்களுடன் செலவழிப்பார்கள். கடுமையாக முயற்சி செய்யக்கூடிய ஒரு விற்பனையாளர், வெற்றி பெற முடியாது என்பது பல வாரங்கள் கவனிப்பு மற்றும் உதவியுடன் சம்பந்தப்பட்ட ஒரு தீவிர பயிற்சி திட்டம் தேவைப்படலாம். இது நேரம் எடுத்துக்கொள்ளும், ஆனால் அதன் விளைவாக ஒவ்வொரு மாதமும் தனது ஒதுக்கீட்டை மீட்டுக் கொண்ட விற்பனையாளராக இருந்தால், அதை சந்திக்க போராடுவதற்கு பதிலாக, அது நன்றாகவே கழித்திருக்கிறது.

பயிற்றுவிப்பவர் ஒரு சிக்கல் உள்ளது என்பதை உணராத ஒரு விற்பனையாளருடன் பயிற்சி செய்வார். வெளிப்புற காரணிகளில் அவரது மோசமான செயல்திறனை குற்றம் சாட்டிய எந்த விற்பனையாளரும் வெறுமனே ஒரு பயிற்சி திட்டத்தை தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ள மாட்டார். இந்த சூழ்நிலையில், விற்பனையாளர் தோல்வியடையும் அல்லது அவரின் அணுகுமுறை அணியின் மற்ற பகுதிகளை அழிப்பதற்கு முன்னர் அவரை விடுவிப்பதற்கும் அவசியமாக இருக்கலாம்.

சரியான கருவிகள் வழங்கவும்

விற்பனை நிர்வாகத்தின் மற்றொரு முக்கிய பகுதியாக உங்கள் விற்பனையாளர்கள் சரியான கருவிகளுடன் பொருத்தப்பட்டுள்ளதை உறுதிசெய்கின்றனர். இந்த கருவிகள் வெற்றி மற்றும் தோல்விக்கு இடையே அனைத்து வித்தியாசத்தையும் ஏற்படுத்தலாம் - மிக குறைந்தபட்சம், அவர்கள் நிறைய எளிதாக விற்பனை செய்கிறார்கள் மற்றும் உங்கள் விற்பனையாளர்களால் மிகவும் திறமையானவர்கள்.

முதல் மற்றும் மிகவும் அடிப்படை, உங்கள் அணி ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தை கொண்டிருக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு நிறுவனம் மற்றும் ஒவ்வொரு தயாரிப்பு ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் உள்ளது. சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரம் உங்கள் சிறந்த வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் வருங்கால வாடிக்கையாளர்கள் பகிர்ந்து கொள்ளும் பண்புகளின் பட்டியல். ஆரம்பத்தில் தகுதிபெறும் வாய்ப்புகளில் இந்த விவரமானது மிகவும் நம்பத்தகுந்ததாக இருக்கிறது, உங்கள் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நேரத்தையும் ஆற்றலையும் மிகவும் நன்மையளிக்கும் விதத்தில் விற்பனை செய்வதில் அனுமதிக்க உதவுவதன் பேரில் மிக சிறந்த வாடிக்கையாளர்களை பேக் மூலமாக பிரிக்க உதவுகிறது.

இரண்டாவது, நீங்கள் ஒரு விற்பனை அளவீட்டு கண்காணிப்பு திட்டத்தை அமைக்க வேண்டும். உங்கள் விற்பனை குழுவின் அளவீடுகளைக் கண்காணிக்கும் நீங்கள் மற்றும் அவர்களுக்கு இரண்டையும் உதவுகிறது. அவர்களின் விற்பனை திறன்களில் வலுவான மற்றும் பலவீனமாக இருப்பதை நீங்கள் சரியாக பார்க்க முடியும் என்பதால் இது உங்களுக்கு உதவுகிறது. ஒரு விற்பனையாளர் ஒரு சரிவைச் சந்தித்தால், விற்பனையின் போக்கில் அவர்கள் அந்த விற்பனையை இழந்து வருவதைப் பார்க்க, அளவீடுகளைப் பயன்படுத்தலாம். உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு உதவுவதால், விற்பனையை வெட்டுவதற்கு முன்னர் அவர்கள் சிக்கல்களை அடையாளம் காண முடியும். ஒரு விற்பனையாளர் அவர் வழக்கம் போல, இந்த வாரம் பல நியமனங்கள் என பதிவு செய்தால், அவர் அவர் பெரிய நேரங்களில் தொலைபேசிகள் அடிக்க வேண்டும் தெரிகிறது - முன் அவரது குழாய் வெளியேற்றுகிறது.

மூன்றாவது, உங்கள் புதிய வாடகை பயிற்சி திட்டத்தை பாருங்கள். உங்கள் நிறுவனத்தில் சேரும் போது மிகவும் அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் கூட பயிற்சி தேவை.குறைந்தபட்சம், உங்களுடைய நிறுவனத்தின் அடிப்படை அமைப்புகளில், ஃபோன்கள், CRM நிரல்கள் மற்றும் உங்கள் விற்பனை குழு பயன்படுத்துகின்ற பிற கருவிகளைப் போன்ற தயாரிப்பு பயிற்சி மற்றும் பயிற்சி தேவைப்படும். இது புதிய விற்பனையாளரின் அடிப்படை விற்பனைத் திறன்களை மதிப்பீடு செய்வதற்கும் எந்த பலவீனமான பகுதிகளுக்கு உதவுவது என்பதைத் தீர்மானிக்கும் ஒரு நல்ல யோசனையாகும். வேக வேகமாக உங்கள் புதிய வாடகை கிடைக்கும், வேகமாக உங்கள் நிறுவனம் வருவாய் வருவாய் (மற்றும் நீங்கள்).

பயிற்சி

உங்கள் தொடர் பயிற்சி திட்டத்தை மதிப்பீடு செய்ய வேண்டும். ஒரு விளையாட்டு அணி தவறாமல் பயிற்சியளிக்கவில்லையெனில், அவர்கள் வெற்றி பெற வேண்டும் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கமாட்டீர்கள். உங்கள் விற்பனை குழுவுக்கு இது பொருந்தும். பெரும்பாலான தொழில்முறையாளர்களைப் போலவே, விற்பனையாளர்களும் தங்களின் திறமை செட் ஒன்றை விரிவுபடுத்த வேண்டும் மற்றும் ஒரு வழக்கமான அடிப்படையில் புதிய உத்திகள் எடுக்க வேண்டும். ஆனால் சீரற்ற பயிற்சி அமர்வுகளுக்கு உங்கள் குழுவை கையெழுத்திட உதவுவதில்லை. உங்களுடைய குழுவின் குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு ஏற்ற சிறந்த பயிற்சிக்கான விருப்பங்களை நீங்கள் காணலாம் என்பதற்காக நீங்கள் உருவாக்க வேண்டிய திறமைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு திட்டத்தை உங்களுக்குத் தேவை.

அடுத்து, உங்கள் தயாரிப்பு வேறுபாட்டாளர்களை (போட்டியிலிருந்து வேறுபட்ட உங்கள் தயாரிப்புகளை உருவாக்கும் காரணிகள்) கருத்தில் கொள்ளுங்கள். உங்கள் விற்பனையாளர்களைப் பயன்படுத்துபவர்களை வித்தியாசப்படுத்தி, அணி முழுவதும் அவர்கள் மிகவும் உறுதியாக இருப்பதை உறுதிப்படுத்த ஒரு விற்பனை கூட்டம் தேவைப்படலாம். உங்கள் மார்க்கெட்டிங் துறை சில "உத்தியோகபூர்வ" வேறுபாட்டாளர்களுடன் வரவில்லை என்றால், உங்கள் விற்பனை குழுவுடன் ஒவ்வொரு தயாரிப்பிற்கும் குறைந்தபட்சம் ஒன்றை மூளையுடன் பணிபுரியுங்கள். ஒவ்வொரு முறையும் உங்கள் நிறுவனம் ஒரு புதிய தயாரிப்புகளை உருவாக்குகிறது அல்லது பழையதை மாற்றுகிறது, புதிய வேறுபாட்டாளர்களுடன் நீங்கள் வர வேண்டும்.

இலக்குகள்

இறுதியாக, உங்கள் விற்பனை குழு அறிந்திருப்பதாகவும், நிறுவன இலக்குகளுடன் பொருந்தும் என்றும் உறுதி செய்ய வேண்டும். உங்கள் நிறுவனம் ஒருவேளை நீங்கள் விரும்பும் சில தயாரிப்புகள், குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்த பிற பொருட்கள் மற்றும் இழப்புத் தலைவர்கள் (அவை புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கின்றன, ஆனால் நிறுவனத்தை எந்தவொரு பணத்தையும் செய்யாதவை) என்று சிலர் இருக்கலாம். உங்கள் விற்பனை குழு இந்த தகவலை வைத்திருக்கிறதா? இல்லையென்றால், அந்த இலக்குகளை அவர்கள் எவ்வாறு தாக்கும் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கலாம்? உங்கள் நிறுவனம் மிகவும் விரும்புகிற நடத்தைக்கு வெகுமதி அளிக்கும் ஒரு இழப்பீட்டுத் திட்டத்தை உருவாக்க உங்கள் சிஎஸ்ஓ அல்லது தலைமை நிர்வாக அதிகாரிக்கு தெரிந்த மற்றும் பணிபுரியும் உங்கள் விற்பனை குழுவை வைத்துக் கொள்ளுங்கள்.

உதாரணமாக, தயாரிப்பு எக்ஸ் உங்கள் நிறுவனத்திற்கு பெரும் இலாப திறனைக் கொண்டிருந்தால், தயாரிப்பு X ஐ நிறைய விற்பனையாகும் விற்பனையாளர்களுக்கான ஒரு போனஸில் வைக்கலாம். மற்றொரு தயாரிப்பு குறைவான லாபகரமானதாக இருந்தால், அதை விற்பதற்கு ஒரு கூடுதல் வெகுமதியை வழங்காதீர்கள்.