இது பிட்ச் முதல் அல்லது பிட்ச் கடைசியாக முடிந்ததா?

நீங்கள் சிறிது நேரம் B2B விற்பனை செய்திருந்தால், பல நிபுணத்துவ வாங்குவோர் ஈடுபடுவதற்குத் தேவையான விற்பனையாளர் மதிப்பீட்டு செயல்முறையை நீங்கள் அறிந்திருப்பீர்கள். ஒரு பெரிய கொள்முதல் செய்யும் போது, ​​நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான விற்பனையாளர்களுடன் பேசுவதற்கும் தீர்வுகள் வரம்பைக் கருத்தில் கொள்வதற்கும் பொதுவாக தேவைப்படுகின்றன. வாங்குபவர் பின்னர் இந்த மதிப்பீடு செயல்முறை இருந்து சேகரிக்கப்பட்ட தகவல் எடுத்து நிறுவனம் தேவைகளை சிறந்த தயாரிப்பு தேர்வு பயன்படுத்துகிறது. குறைந்தது, அது எப்படி இருக்கிறது வேண்டும் வேலைக்கு.

உண்மையில், வாங்கும் செயல்முறை கிட்டத்தட்ட தருக்க மற்றும் உண்மை சார்ந்த அடிப்படையல்ல. வாங்குபவர்கள் பெரும்பாலும் சில விற்பனையாளர்களைப் பற்றி முன்-உருவாக்கப்பட்ட கருத்தை கொண்டுள்ளனர், சில நேர்மறை மற்றும் சில எதிர்மறை. ஒரு குறிப்பிட்ட விற்பனையாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது அல்லது மற்றொருவரைத் திருப்புவது ஆகியவற்றின் காரணமாக interoffice அரசியல் காரணமாக அவை அழுத்தம் கொடுக்கப்படலாம். அல்லது உங்கள் பிட்ச் செய்ய உங்கள் முறை போது அவர்கள் வெறுமனே ஒரு மோசமான நாள் இருக்கலாம்.

விளக்கக்காட்சி ஆணை எவ்வாறு விற்பனை செய்யலாம் அல்லது உடைக்கலாம்

ஒரு விற்பனையாளராக, மனிதர்களோடு நீங்கள் நடந்துகொள்கிறீர்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும், உண்மையில் கம்ப்யூட்டிங் ரோபோக்கள் அல்ல. தொழில்முறை வாங்குவோர் கூட காரணம் விட உணர்ச்சி அடிப்படையில் ஒரு தயாரிப்பு தேர்வு. இதன் விளைவாக, சிறிய விவரங்கள் நீங்கள் ஒப்பந்தத்தின் அதிர்ஷ்டமான பெறுவார்களா இல்லையா இல்லையா என்பதில் உள்ள வேறுபாடு அனைத்தையும் செய்ய முடியும். விளக்கக்காட்சி ஆணை நிச்சயமாக உங்களுக்கு விற்பனை செய்ய அல்லது உடைக்கலாம்.

முதலாவதாக செல்வது மோசமான யோசனை என்று விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி நினைக்கிறார்கள். எனினும், நீங்கள் எளிதாக ஒரு நன்மை முதல் போக முடியும். முதல் தொகுப்பாளர் கொள்முதல் அளவுகோல்களை அமைக்க முதல் வாய்ப்பு உள்ளது யார். உங்கள் தயாரிப்பு பல பகுதிகளில் வலுவாகவும் பலவீனமாகவும் இருந்தால் - கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு தயாரிப்பாகவும் இருக்கும் - நீங்கள் முதலில் விற்பனையாளராக இருந்தால், உங்கள் தயாரிப்பு வலுவாக இருக்கும் பகுதிகளில் முக்கியத்துவத்தை வலியுறுத்தி, போட்டியாளர்களுக்கு இது ஒப்பிடும் அந்த பகுதியில் பலவீனமான. பின்னர், உங்கள் போட்டியாளர்கள் களத்தில் நிற்கும்போது, ​​நீங்கள் ஏற்கனவே நிறுவிய தரத்திற்கு எதிராக வேலை செய்ய வேண்டும்.

முதலில் வழங்குவதற்கான நன்மைகள்

முதலில் முன்வைக்கும்போது, ​​உங்கள் போட்டியாளர்களைத் தோற்றுவிப்பதன் மூலம் அவற்றைக் கட்டுப்படுத்தலாம், பிறகு அவர்கள் குறிப்பிடும் விஷயங்களை மறுக்கலாம். இவை பொதுவாக மேற்கூறிய தயாரிப்பு பலவீனங்கள் ஆகும். உதாரணமாக, ஒரு போட்டியாளரின் உற்பத்தியில் தரநிலைக்கு வரும் ஒரு குறிப்பிட்ட அம்சத்தை உங்கள் தயாரிப்புக்கு இல்லையெனில், இந்த வாய்ப்புக்காக ஏன் பொருத்தமற்றது என்பதை விளக்கும்போது அம்சத்தை குறிப்பிடலாம். பின்னர், போட்டியாளர் வழங்குகிறபோது, ​​உங்கள் தயாரிப்புக்கு இந்த அம்சம் இல்லை என்பதைப் பற்றி பேசுவதைத் தொடங்குகையில், உங்கள் எதிர்பார்ப்பு மிகவும் ஈர்க்கப்படுவதில்லை.

கடைசியாக வழங்குவதற்கான நன்மைகள்

மறுபுறம், உங்களுடைய போட்டியாளர்களைப் பற்றி அல்லது உங்களுடைய எதிர்பார்ப்பு மற்றும் அவரது தேவைகளைப் பற்றி நிறைய தகவல் இல்லை என்றால், உங்கள் கடைசி பந்தில் உங்கள் சிறந்த பந்தயம் ஆகும். இது சில வேகமான ஆராய்ச்சியை மேற்கொள்வதற்கு நீங்கள் அதிக நேரத்தை கொடுக்கும். அதை நீங்கள் வாய்ப்பு வாங்குதல் குழு அல்லது யாராவது வாங்குதல் குழு விவாதித்து என்ன தெரியும் யார் அந்த நிறுவனத்தின் உள்ள யாரோ வணங்குகிறேன் ஒரு வாய்ப்பு கொடுக்கிறது.உங்களை ஆதரிக்கும் ஒருவரை நீங்கள் சமாதானப்படுத்தினால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் தங்கள் போட்டியாளர்களிடமும், வாங்குபவர்களின் குழுவினரின் பிரதிபலிப்புகளிலும் என்ன சொன்னார்கள் என்பதைக் கூற முடியும், இதனால் அந்த குறிப்பிட்ட சிக்கல்களுக்கு வலுவாக பதிலளிப்பதற்காக உங்கள் விளக்கக்காட்சியை இலக்கு வைக்க அனுமதிக்கிறது.

நிச்சயமாக, உங்கள் தயாரிப்பு உண்மையில் எதிர்பார்ப்பு தேவைகளுக்கு ஒரு நல்ல தீர்வாக இல்லை என்றால், நீங்கள் எந்த வரிசையில் எந்த பொருட்டல்ல இல்லை இந்த நிலையில், நேர்மை உண்மையிலேயே சிறந்த கொள்கை - தங்கள் தேவைகளை அடிப்படையாக கொள்முதல் அணி சொல்ல, அவர்கள் போட்டியாளர் X ல் இருந்து வாங்குவதை விட நன்றாக இருக்க வேண்டும். நீங்கள் விற்பனைக்கு வரமாட்டீர்கள், ஆனால் உங்கள் நற்பெயர் உயரும், எதிர்கால விற்பனையிலும் பரிந்துரைகளிலிருந்தும் நீங்கள் நிச்சயம் பயனடைவீர்கள். அவர் உண்மையில் இல்லை என்று ஏதாவது தேவை என்று நம்பிக்கை சமாதானப்படுத்த முயற்சி விட ஒரு நல்ல விளைவாக தான்; நீங்கள் எப்போதாவது விற்பனையைப் பெறமாட்டீர்கள், நீங்கள் செய்தால், நீங்கள் உங்கள் தயாரிப்புகளை தவறாகப் பிரதிபலிக்கிறீர்களே என்ற சந்தேகம் விரைவாகவே இருக்கும்.