விற்பனையில் WIIFM இன் கலை

அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி கேலி செய்கிறார்கள், "அனைவருக்கும் பிடித்த ரேடியோ நிலையம் WII-FM ஆகும்." அவர்கள் சுருக்கமான WIIFM ஐ குறிப்பிடுகிறார்கள்: "எனக்கு இது என்ன?" இல்லை, இது நீங்கள் விற்பனையாளராக இல்லை. இது உங்கள் எதிர்பார்ப்பு அல்லது சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் என்பதாகும்.

உங்கள் அனுகூலத்திற்கு WIIFM ஐ பயன்படுத்தவும்

நீங்கள் உங்கள் சுருதி செய்யும்போது உங்கள் விற்பனை வாய்ப்புகளின் தேவை உங்கள் மனதில் இருக்க வேண்டும். நீங்கள் அணுகுகின்ற ஒவ்வொரு வாய்ப்பும் WIIFM புள்ளியில் இருந்து உங்கள் சுருதியைக் கருத்தில் கொள்ளும். நீங்கள் விற்கிறீர்கள் என்ன அம்சங்கள் விட நன்மைகள் பற்றி பேச மிகவும் முக்கியமானது அதனால் தான் - உண்மையில் அவரை என்ன அவருக்கு சொல்லுங்கள்.

இந்த மாதத்தில் குறைந்தது மூன்று விற்பனைகளை மூடுவதற்கோ அல்லது விடுமுறையிலேயே விட்டுச் செல்வதற்கு முன்பாக நீங்கள் ஒரு பெரிய வெற்றிக்கு நீங்கள் படப்பிடிப்பு நடத்துகிறீர்களோ என்று எதிர்பார்ப்பதில்லை. ஏன் அவர்கள்? இவைகளில் எதுவும் அவர்களுக்குப் பயன் அளிக்காது. உங்களுடைய வாய்ப்பு உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்குவதன் மூலம் அவர் பெறும் காரியங்களைப் பற்றி கேட்க விரும்புவார், நீங்கள் அவரை விரைவாக நகர்த்த வேண்டுமெனில் அது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கதாக இருக்க வேண்டும். இந்த நன்மைகள் மேலோட்டமான அம்சங்கள் மிகவும் வியத்தகு ஏன்.

ஒரு கொள்முதல் நன்மைகள்

நன்மைகள் உங்களிடமிருந்து வாங்குகிறோமோ அதைப் பெறுவதற்கான வாய்ப்பைப் பெறுவதற்கான சில எடுத்துக்காட்டுகள். இதன் விளைவாக, அவர்கள் நேரடியாக WIIFM மனப்போக்குக்கு மேல் முறையீடு செய்கிறார்கள். மறுபுறம் அம்சங்கள், ஒரு தயாரிப்பு பற்றி குறிப்பிட்ட உண்மைகள். தயாரிப்பு உங்கள் எதிர்பார்ப்பு வாழ்க்கையை எப்படி மேம்படுத்தும் என்பதை அவர்கள் விளக்கவில்லை.

நீங்கள் கார்கள் விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்று சொல்லலாம். ஒரு குறிப்பிட்ட மாதிரி 7.4 வினாடிகளில் 0 முதல் 60 mph வரை வேகப்படுத்துகிறது என்று ஒரு வாய்ப்பை நீங்கள் கூறினால், அது ஒரு அம்சமாகும். அது தெரிந்துகொள்வது நன்றாக இருக்கிறது, ஆனால் அது புள்ளியிட்ட வரிசையில் கையெழுத்திட அவரை நிரூபிக்க மிகவும் உதவாது. ஆனால் கார் உயர்ந்த முடுக்கம் அவரை பாதுகாப்பாக சுதந்திரமாக இணைக்க அனுமதிக்கும் வாய்ப்பை நீங்கள் கூறினால், அது ஒரு நன்மையாகும். நீங்கள் WIIFM வாய்ப்பைக் கூறுகிறீர்கள்.

அல்லது உங்கள் எதிர்பார்ப்பு ஓய்வுபெறும் வயதை நெருங்கும் ஒரு வயதான பெண், அவர் நம்பகத்தன்மை மற்றும் அவரது ஓய்வுக்குப் பிந்தைய வரவு செலவுத் திட்டத்தில் இருக்கும்போது முடுக்கம் குறித்து அக்கறை இல்லை என்று கூறலாம். அவர் உண்மையில் ஒரு புதிய கார் தேவை என்றாலும், அவர் ஒரு சில ஆண்டுகளில் கடைசி நேரத்தில் அந்த நேரத்தில் கடிகாரம் குத்துகிறது போது அவர் ஒரு கார் கட்டணம் பற்றி கவலைப்பட வேண்டும், ஏனெனில் அவர் மந்தமான தான்.

நீங்கள் கார்பின் அம்சங்களைப் பற்றியும், காரைப் பற்றிய விவரங்களையும் அறியலாம் அல்லது அவள் இப்போது வாங்கியிருந்தால் காரை ஓய்வு பெறும் நேரத்திலேயே பெரும்பாலும் பணம் செலுத்துவது அல்லது அதற்கு அருகில் இருப்பதை நீங்கள் சுட்டிக்காட்டலாம். அதற்குப் பதிலாக இப்போது அவள் ஒரு கார் கட்டணம் செலுத்தவில்லையா?

அவருடைய ஊதியம் பெறுவதற்காக, அது 90,000 மைல்கள் கொண்டது. எல்லா சாத்தியக்கூறுகளிலும், பெரிய விலை உயர்ந்த மற்றும் எதிர்பாராத பழுது இல்லாமலேயே, ஓய்வு பெறுவதன் மூலம் அவரைப் பெறப் போவதில்லை என்று நீங்கள் கூறலாம். தான் அவளுக்கு அதில் என்ன இருக்கிறது.

அதனால் என்ன காரணி

இன்னொரு முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், ஒரு வாய்ப்பைப் பெறும் பயன் இன்னொரு வாய்ப்பாக இருக்கிறது "அதனால் என்ன?" அனைவருக்கும் ஒரே தேவை இல்லை. அதே விஷயங்களை அவர்கள் மதிக்கவில்லை. WIIFM மேலும் நேரத்தை எடுக்கும் நேரம் மற்றும் அவர் எங்கிருந்து வருகிறார் என்பதைப் புரிந்து கொள்வதற்கு நீங்கள் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். பின்னர் நீங்கள் அந்த தேவைகளை விவாதிக்க தேர்வு நன்மைகளை பொருந்தும்.