ஆலோசனை விற்பனை நுட்பங்கள் பற்றி அறியவும்

1970 களில் அபிவிருத்தி செய்யப்பட்டது, 1980 களில் கலந்தாலோசனை விற்பனை உண்மையில் அதன் சொந்த இடத்திற்கு வந்தது, இன்றும் இன்னும் பிரபலமாக உள்ளது. ஆலோசனையை விற்பனை செய்வதில், விற்பனையாளர் ஒரு ஆலோசகராக (அல்லது ஆலோசகர்) செயல்படுகிறார், இது ஒரு வாய்ப்பின் தேவைகளைப் பற்றிய தகவலை சேகரித்து அவரிடம் ஒரு தீர்வை வழங்குவதன் மூலம் செயல்படுகிறது. பொதுவாக ஆலோசனை விற்பனை ஒரு "சூடான மற்றும் நட்பு" அணுகுமுறை, சிறிய அல்லது கடினமான விற்பனை பயன்படுத்தி. யோசனை என்னவென்றால், விற்பனையின் முடிவின் முடிவில் நீங்கள் நெருக்கமாக இருப்பதால், தானாகவே உங்கள் தயாரிப்பு எதிர்பார்ப்பின் தேவைகளை எவ்வாறு பூர்த்திசெய்கிறது என்பதைக் காட்ட முடியும்.

ஆலோசனை என்ன விற்பனை

தொழில்முறை ஆலோசகர்களால் பயன்படுத்தப்படும் வழிமுறைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஆலோசனை விற்பனை நுட்பங்கள் உள்ளன. ஒரு மருத்துவர் அல்லது வழக்கறிஞர் ஒரு வாடிக்கையாளரை எவ்வாறு நடத்துகிறார் என்பதைச் சிந்தித்துப் பாருங்கள். அவர்கள் பொதுவாக உட்கார்ந்து, வாடிக்கையாளர் வரலாற்றைப் பற்றி தொடர்ச்சியான கேள்விகளைக் கேட்க ஆரம்பித்து, தற்போதைய சிக்கலைப் பற்றிய இன்னும் ஒரு குறிப்பிட்ட தொடர் கேள்வி. பின்னர் அவர்கள் இந்தத் தகவலை அவர்களது தொழில்முறை அறிவோடு இணைத்து, சிக்கலைத் தீர்ப்பதற்கான ஒரு திட்டத்தை கொண்டு வர வேண்டும்.

முதல் படி சில முன்கூட்டியே ஆராய்ச்சி செய்ய வேண்டும். வாய்ப்பை ஒரு பிரச்சனை இல்லை என்றால், அவர் உங்களுக்கு ஒரு சந்திப்பு அமைக்க கவலை இல்லை, எனவே தந்திரம் பிரத்தியேக கற்றல். எனினும், அநேக கேள்விகளை அன்னியர்களிடமிருந்து பெறும் பல கேள்விகளைக் கேட்க விரும்பவில்லை. நேரம் முன்னால் முடிந்தவரை அதிக தகவலைக் கண்டுபிடிப்பது, வாய்ப்பிற்கான நேரத்தை எடுத்துக் கொள்ளாமல் தொடங்குவதற்கு உதவுகிறது (அல்லது நீங்கள் அவரை விசாரணை செய்கிறீர்கள் போல உணரலாம்). தகவல்களின் நல்ல ஆதாரங்கள் வாடிக்கையாளர் பதிவுகள் (ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு) மற்றும் Google, LinkedIn மற்றும் பேஸ்புக் போன்ற ஆன்லைன் ஆதாரங்களை உள்ளடக்கியது.

தரவு சேகரித்தல்

நீங்கள் முடிந்த அளவிற்கு அதிகமான தகவல்களை சேகரித்துள்ளீர்கள், இது வாய்ப்பினை சந்திப்பதற்கும் சில குறிப்பிட்ட தகவலைப் பெறுவதற்கும் நேரம். தொடக்கத்தில் இருந்து சிக்கல் தீர்வாக உங்களை முன்வைப்பதே முக்கியம். நீங்கள் சந்திப்பில் உங்களை அறிமுகப்படுத்திய பிறகு, "திரு. வாய்ப்பு, நான் ஒரு பிரச்சனை தீர்வை கருத்தில் - என் வேலை உங்கள் தேவைகளை சிறந்த தயாரிப்பு தீர்மானிக்க உள்ளது. எனவே உங்களுடைய தற்போதைய சூழ்நிலை பற்றி சில அடிப்படை கேள்விகளை உங்களிடம் கேட்க வேண்டும். இந்த தகவலை சேகரிக்க நான் ஒரு சில நிமிடங்களை எடுத்துக்கொள்ளலாமா? "என்று கேட்டார். பிறகு, அடிக்கடி அடிக்கடி தனிப்பட்ட கேள்விகளைக் கேட்க ஆரம்பித்தவுடன் எதிர்பார்ப்பு ஆச்சரியப்படாது.

புகார் எழுப்புதல்

எந்தவொரு ஆலோசனையுடனான விற்பனை நுட்பத்திற்கும் இரண்டாம் முக்கிய பகுதியாகும். வாய்ப்புகள் உங்கள் நிபுணத்துவத்தில் நம்பிக்கை வைக்க வேண்டும், அல்லது உங்கள் அறிவுரை அவர்களுக்கு பயனற்றதாக இருக்கும். உங்கள் தொழிற்துறை பற்றிய ஒரு திடமான தளத்தை நீங்கள் உருவாக்க வேண்டும் மற்றும் பராமரிக்க வேண்டும். உதாரணமாக, நீங்கள் சேவையக வன்பொருளை விற்றுவிட்டால், நீங்கள் லினக்ஸ் மற்றும் விண்டோஸ் சர்வர் மென்பொருளுக்கும் வித்தியாசத்தை தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

நீங்கள் ஒரு B2B விற்பனையாளராகவும், ஒரு தொழில்துறையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு முக்கியமாக விற்கவும் செய்தால், அந்த தொழிற்துறை பற்றிய அடிப்படைகளை நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். நீங்கள் கேட்கும் கேள்விகளின் தன்மை அல்லது / அல்லது வாய்ப்பின் பதில்களுக்கு நீங்கள் எவ்வாறு பதிலளிக்கிறீர்கள் என்பதன் மூலம் உங்கள் அறிவை நீங்கள் தெரிவிக்கலாம்.

எதிர்காலத்தின் தற்போதைய சூழ்நிலை மற்றும் அவர் எதிர்கொள்ளும் பிரச்சினைகள் ஆகியவற்றை முழுமையாக புரிந்து கொண்டால், அவரை தீர்வு காண்பதற்கான நேரம் இது. நீங்கள் தகுதிவாய்ந்த தகுதியைப் பெற்றிருந்தால், உங்கள் தயாரிப்பு எப்போது வேண்டுமானாலும் சாத்தியக்கூறுகளின் சிக்கல்களுக்கு குறைந்தது ஒரு பகுதியளவு தீர்வு இருக்கும். நீங்கள் செய்ய வேண்டியது எல்லாம் எப்படி நடக்கும் என்ற வாய்ப்பைக் காட்டுகின்றன.

ஒரு தீர்வு காண்பிக்கும்

தீர்வு காண்பது வழக்கமாக இரண்டு பகுதியாகும். முதலாவதாக, நீங்கள் புரிந்துகொள்ளும் பிரச்சனையைக் குறிப்பிடுங்கள். ஏதாவது சொல்லுங்கள், "திரு. ப்ராஸ்பெக்ட், உங்கள் சேவையகம் ஒரு வழக்கமான அடிப்படையில் செயலிழக்கிறதா என்றும் மறுப்பு-சேவையைத் தாக்கும் தாக்குதல்களை அடிக்கடி சந்திப்பதாகவும் குறிப்பிட்டீர்கள். இது சரியானதா? "உறுதிப்படுத்தலைக் கேட்டு, நீங்கள் எந்த தவறான புரிந்துணர்வையும் துடைக்க முடியும், மேலும் இந்த சிக்கலை தெளிவுபடுத்துவதற்கான வாய்ப்பை வாய்ப்பளிக்கவும் முடியும். நீங்கள் இருவரும் இந்த சிக்கலின் தன்மையை ஏற்றுக்கொண்டால், உங்கள் தயாரிப்பு இந்த குறிப்பிட்ட பிரச்சனைக்கு ஒரு நல்ல தீர்வாக எப்படி இருக்கும் என எதிர்பார்ப்பதாக இரண்டு படி காட்டுகிறது.

நீங்கள் உங்கள் வீட்டு வேலை செய்திருந்தால், புத்திசாலி கேள்விகளைக் கேட்டு, சரியான பிரச்சனையைச் சொன்னார், உங்கள் தயாரிப்பு எதிர்பார்ப்பின் தேவைகளை எவ்வாறு பொருத்துகிறது என்பதைக் காட்டியுள்ளீர்கள், விற்பனைக்கு மூடிய ஒரு நல்ல வாய்ப்பு இருக்கிறது. வாய்ப்பு இந்த நேரத்தில் தயங்கினால், நீங்கள் ஒருவேளை எங்கோ வழியில் goofed. எதிர்பார்ப்பின் எதிர்ப்பைத் தீர்மானிப்பதற்கு ஒரு சில பரிசோதிக்கும் கேள்விகளைக் கேட்டு நீங்கள் மீண்டும் மீட்டெடுக்கலாம், பின்னர் அந்த நேரத்தில் விற்பனையை மீண்டும் தொடங்குங்கள்.